Руководитель крупной инвестиционной компании United Capital Джо Дюран, выступая на недавней конференции TD Ameritrade’s 2018 National LINC в Орландо, высказал интересную мысль, что финансовый план, который консультанты разработали для своего клиента, чаще всего некорректный. И происходит это потому, что финансовые планы основаны на двух неверных предположениях:
- Все клиенты примерно одинаковые и имеют схожие цели
- Рынки похожи и практически ничем не отличаются
Но по мере того, как жизнь и рынки неизбежно меняются, меняются и цели клиента, и финансовый план устаревает.
Дюран сравнивает ориентацию на отстающий от жизни финансовый план с водителем, который слепо следует указаниям Google Maps и может подвергнуть свою жизнь опасности. Ценность консультанта, по мнению Дюрана, не в построении плана, а в его корректировке по мере движения вперед. И будущее финансового консультирования он видит не в том, чтобы говорить людям, что им нужно делать, а в направлении их по нужному пути.
Это особенно важно в эпоху недорогих цифровых консультаций. К примеру, руководство Vanguard Group отметило, что более половины их работы автоматизировано, и сборы консультантов, вероятно, сократятся. Основой тенденции перехода на розничное использование робоэдвайзеров является убеждение, что традиционные финансовые консультанты не стоят 1% сборов, которые они взимают с клиентов.
Однако, по мнению Дюрана, робоэдвайзеры работают на основе ошибочных допущений, сделанных ими самими:
- Консультации связаны только с деньгами,
- Все инвесторы одинаковые,
- Традиционные финансовые консультанты слишком дороги.
Понимание ошибочности этих допущений является ключевым для отрасли для победы над угрозой замены человека новейшими технологиями робоэдвайзинга.
Смогут ли роботы полностью заменить консультантов?
Деньги являются только средством, но не самой целью. Если все, что делает консультант, завязано на советах о деньгах, о выходе на пенсию и лучших способах это сделать, то вероятность победить робоэдвайзеров будет небольшой.
Чтобы оставаться успешными, консультанты должны знать жизнь клиентов лучше, чем кто-либо другой в финансовой индустрии. Клиенты не хотят быть просто строчкой в электронной таблице, они должны рассматриваться как люди, каждый из которых имеет свою уникальность и особенность жизненной ситуации.
Это означает изменение способа общения консультантов с клиентами в отношении всех сфер: от того, сколько денег им нужно для будущего, до того, как они могут использовать имеющиеся ресурсы прямо сейчас, чтобы тратить время на то, что они любят, и проводить время с людьми, которых они любят.
Клиенты не хотят быть безликой массой, они хотят быть особенными, чтобы к ним относились, как к уникальным личностям с уникальными потребностями. Чтобы сделать это успешно, консультанты должны будут использовать доступные им технологии. Будущая выигрышная комбинация – это преимущественно человеческое консультирование, но с использованием возможностей всех современных технологий.